Кейсы

Кейс: рост ООО «Софтэго» в 4 раза за 3 месяца на продаже цифрового продукта

В ноябре 2021 года я помогал увеличить прибыль онлайн-переводчику книг Booken.ru. Сергей Иванович Ефименко, основатель и генеральный директор ООО «Софтэго», не понимал, как взрастить проект, экономика которого не сходится. Стоимость привлечения клиента была кратно выше, чем выручка за готовый перевод. К слову, тогда цена автоматического перевода была всего 199 рублей; по окончании акселерации мы подняли её до 799 рублей, а сейчас она составляет уже 1 999 рублей за одну книгу!
Скриншот с сайта Booken.ru
Мы решили начать с самого простого: стали выяснять, какие фичи были у Booken.ru, какие — у его конкурентов, и что у последних по прайс-листам. Дополнительно провели сегментацию текущих клиентов.

Собрав сей паззл воедино, выяснили, что прямых конкурентов не нашлось. Было, конечно, какое-то бюро «машинных» переводов по 40-50 тыс. руб., но его переводчики совсем не знали сленга специализированных книг, да и сроки там варьировались от 2 до 3 месяцев.

А ещё мы узнали, что существует некая категория продвинутых специалистов, которые давным-давно перечитали всё, что есть на русском языке. Этим людям не терпится прочесть литературные новинки в сферах биржевой торговли, ИТ, да и просто детективы, но они испытывают сложности с чтением книг в оригинале на английском.
Важной фичей детища Сергея было то, что его проект осуществлял перевод, не нарушавший формата книг и их таблиц. Также, Booken.ru не русифицировал примеры исходного кода и прочие элементы, которые нельзя переводить.
У онлайн-переводчика функционировал лишь один бесплатный канал привлечения аудитории — статья на vc.ru, в которой подробно описывался перечень действий на случай, если человеку нужно перевести книгу. Своего рода, аналог «Яндекс.Промостраниц». Под статьёй, ожидаемо, скопилась целая куча положительных отзывов от реальных клиентов, которым Сергей успел помочь ещё до старта нашей совместной работы.

Почему канал был лишь один? Потому что любая платная реклама сразу уводила проект в минус.
Когда я осознал, что качественный перевод книги с английского стоит не 199, а все 1000-3000 руб., то сразу предложил протестировать повышение стоимости, т.к. услуги Booken.ru были действительно очень ценны для людей, плохо знавших английский, а его конкурентами являлись крайне дорогие и неповоротливые бюро переводов из прошлого века. Оставалось лишь понять, как клиенты отнесутся к машинному переводу за 400 руб. вместо 200 руб.
Повысив стоимость услуг, мы обнаружили, что данный шаг «отрезал» лишь прослойку из самых неприятных клиентов, которые всегда были чем-то недовольны, задавали миллион вопросов и выносили мозг по поводу и без. Постоянные же клиенты остались с нами. В то же время, трафик со статьи на vc.ru вырос и стал качественнее. Меньше вопросов, больше дела.

Интересно получается. Ну, раз такое дело, то мы подумали, что можно поднять цены до 599 рублей. И подняли. А в конце нашего с Сергеем сотрудничества подняли их ещё раз — до 799 рублей.
Завершив этап с ценообразованием, мы занялись увеличением числа каналов продаж. Сергей вдохнул поглубже и отправился бродить по книжным магазинам, которые продают книги или дают их напрокат. А вдруг владельцам магазинов будет интересно расширить свой ассортимент за счёт книг на русском, у которых ещё нет перевода? Такое вот эксклюзивное сотрудничество. В «Литрес» решили не ходить, т.к. у него всё хорошо с ИТ, и был высокий риск того, что в компании решат скопировать стартап Сергея, как только пользователям зайдёт фича с эксклюзивными переводами.

Как итог — Сергею удалось встроиться в одну небольшую «читалку», но дальнейшего развития наши идеи не получили.
Наконец, я предложил начать продавать книги сразу с переводом. Мы выявили те из них, перевод которых клиенты заказывали чаще всего, а затем выставили данные книги на сайте и стали предлагать приобрести их сразу на русском языке. Сейчас это направление составляет 40% продаж.

Выводы

  1. Нужно анализировать конкурентов;
  2. Нужно знать, чем Вы лучше других;
  3. Нужно знать поведение пользователя. Спросите себя, за что текущие клиенты выбирают именно Вас? Есть ли у них какие-то альтернативы? Если они есть, и их стоимость сильно дороже — тогда отчего бы Вам не поднять цены?

Оставляйте заявку на консультацию, чтобы максимально быстро увеличить прибыль от ИТ-продукта за счёт моего многолетнего опыта. Мои услуги стоят меньше зарплаты программиста и всегда окупаются :)
Оставляйте заявку на консультацию, чтобы максимально быстро увеличить прибыль от ИТ-продукта за счёт моего многолетнего опыта. Мои услуги стоят меньше зарплаты программиста и всегда окупаются :)
B2C