Бизнес идеи

Как повысить конверсию, переведя её из «интереса» в «сделку»?

Недавно столкнулся со следующей проблемой в своём сервисе «Купец»:
Тёплые лиды приходят, тестируют продукт, но не оплачивают его.
Типичная очередь из тёплых лидов :)
Стал разбираться, в чём может быть дело: прослушал записи звонков, позвонил и поговорил с клиентами, которые не купили продукт после теста. Выяснил, что... им было просто интересно. Они посмотрели, как устроена система, покрутили-повертели её и пошли дальше решать свои задачи вручную. Мол, человек-то явно лучше справится с одной закупкой, чем какая-то там инновация. А вот если закупок будет 50 или 400, об этом они не думают и не хотят настолько поднимать свою производительность. Итак все устраивает.
Впрочем, через месяц-полтора клиенты обычно возвращаются, но не все, да и жалко потерянное время и хочется научиться продавать сразу в моменте. Вот такая вот диспозиция.
Всем привет! На связи Павел Анисимов — владелец онлайн-сервиса KupetsCRM.ru, а также, бизнес-трекер поработавший с 500 компаниями, 200+ из которых — ИТ.
Павел Анисимов, основатель Купец и бизнес трекер
Итак. Что же я предпринял?
Обратился к азам сложных продаж. Пока освежал всё в памяти, наткнулся на такую штуку, как
критерии успешности сделки.
И стали мои продавцы выяснять и согласовывать критерии успешности сделки с каждым из клиентов, решивших опробовать сервис.
Проще говоря, спрашивали людей о том, каким, по их мнению, должен быть результат бесплатного тестирования, чтобы они взяли и купили наш продукт?

А когда клиенты давали развёрнутый ответ, мы аккуратно корректировали их ожидания и делали фокус на том результате, которого они смогут добиться в 100 случаях из 100. Это было не сложно, поскольку наша команда ежедневно работает с сервисом уже много месяцев и прекрасно знает, как он устроен.

Итак, курс ожиданий клиента скорректирован, а реально возможный результат обозначен. Дальше всё просто: когда оговорённые критерии успешности подтверждались, мы вновь связывались с клиентом и заключали сделку.
Продажу сложного продукта можно сравнить с выстрелом. А точным он будет только тогда, когда мушка ( = достижимый результат) окажется на одной линии с прицелом ( = ожидания клиента). Чтобы доводить лидов до оплаты, нужно старательно целиться :)

Выводы

  1. Когда клиент приступает к тестированию Вашего продукта, не забудьте договориться с ним о критериях успешности теста.
  2. Критерии успешности — это тот результат, который Вы можете гарантировать на 100%. Если он не совпадает с ожиданиями клиента, то последнему нет смысла тестировать сервис, поскольку он всё равно разочаруется в продукте и ничего не купит.
Оставляйте заявку на консультацию, чтобы максимально быстро увеличить прибыль от ИТ-продукта за счёт моего многолетнего опыта. Мои услуги стоят меньше зарплаты программиста и всегда окупаются :)
Бизнес