Бизнес идеи

Как и зачем нужен «холодный обзвон» в B2B?

Готовая связка по увеличению результата холодных продаж в 3-10 раз.
— Да не интересно это мне! Идите на***, не звоните больше сюда!!!
Будем честны: никто из нас не любит все эти звонки из стоматологий, магазинов техники и автомастерских. Бывает, занимаешься каким-то важным делом, а тут звонок с рекламой очередной бесполезной фигни — ну бесит же, реально.
А представляете, каково в такие моменты Вашим продавцам? Холодный обзвон — это как «психотерапевт наоборот»: ко врачу человек приходит, чтобы поправить своё ментальное здоровье, а на такую работу соглашается, чтобы его унизили и обложили матом с ног до головы.
Вот и получается, что холодный обзвон ненавидят абсолютно все. Но меня такой расклад вещей совсем не устраивает.
Будем знакомы: я — Павел Анисимов, бизнес-трекер и управленец с большим стажем. Сегодня хочу рассказать о том, как сделать так, чтобы холодный обзвон по-настоящему НРАВИЛСЯ сотрудникам, а Вы смогли в 3-10 раз увеличить от него отдачу за счёт моей авторской методики по технологии LEAN.
Бизнес трекер Павел Анисимов
Для начала давайте разберёмся, зачем вообще нужна функция холодного обзвона. Она помогает искать и находить:
  1. Новые сегменты;
  2. Ценности для каждого сегмента;
  3. Возражения для каждого сегмента;
  4. Потребности для каждого сегмента;
  5. Идеи для развития текущего продукта;
  6. Идеи для дополнительных продаж;
  7. Кейсы потенциальных клиентов;
  8. Кейсы действующих клиентов.
Когда всё это найдено, холодный обзвон помогает подтвердить результаты продажами.
Правильно настроенное привлечение клиентов в B2B имеет следующую формулу:
  1. Маркетинг генерирует Вам лиды…
  2. …а продажи конвертируют лиды в сделки.
Но маркетинг не знает, что нужно Вашим клиентам. Как это выяснить? Самый простой способ — поговорить с ними по телефону. Желательно не с друзьями, а с чужими людьми из определённого сегмента. Лучшим результатом такого разговора станет, непосредственно, заключение сделки. Вот так и получаются холодные продажи, совмещённые с глубинными интервью.
Т.е. взяли Вы себе холодного продавца, научили его глубинному интервью, и пошёл он тестировать сегменты, ценности, возражения и другие идеи.
Но вот беда: продавец звонит разным людям, и 90% из них шлют его на***. Продаж нет от слова «совсем». Сотрудник ломается, перестаёт звонить, начинает заниматься ерундой, и в итоге увольняется. Затем всё повторяется снова: улица, фонарь, аптека…
Решение проблемы пришло ко мне в голову, когда я слушал записи разговоров холодного обзвонщика. Оно называется «верификация».
Объясняю. Нужно купить/найти/наколдовать 20 000 контактов ЛПР в данном сегменте и написать им на почту вопрос примерно следующего вида: «[имя], добрый день! Подскажите, Вы ещё 1С занимаетесь?» Если адресат что-либо ответит, то можно СМЕЛО ему звонить в холодную, да ещё и ссылаться на письмо от помощницы, отправленное пару дней назад. Гарантирую: хороших разговоров станет 70-90% от общего числа.
Такой холодный обзвон начнёт нравиться Вашему продавцу, пойдут продажи и, самое главное, появятся ответы на столь насущные вопросы по настройке маркетинга.
Вообще, маркетинг — это автоматизация холодного обзвона. Читайте статью с таким заголовком на моём сайте, если есть желание узнать о данном тезисе подробнее.
Хотите, чтобы этот инструмент заработал и у Вас? Тогда можете купить моё время, тем самым сэкономив своё. Я помогу воплотить в реальность описанную выше методику. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию, и мы с Вами сразу начнём составлять план действий.
Если материал был Вам полезен, подписывайтесь на анонсы новых статей, чтобы быть в курсе инноваций в продажах и маркетинге.
Бизнес